Per gentile concessione della Staffetta Quotidiana proseguiamo la pubblicazione delle note del viaggio di Riccardo Piunti nel variegato mondo europeo della distribuzione dei carburanti. Il tema di questa “puntata” è ancora una volta il ruolo del gestore, anche se l’attenzione è sulla centralità dei carburanti: secondo Piunti il peso della benzina deve calare sempre di più e, soprattutto, essere sotto il controllo quasi esclusivo della compagnia.

Benzina non al centro

loghiAbbiamo, nella precedente puntata, raccontato il punto di vista del nostro Omerico viaggiatore, identificando e descrivendo la figura del Gestore Europeo di stazioni i servizio, valutandone la importanza e delineandone le professionalità richieste e, normalmente, dimostrate nei piazzali delle strade d’Europa visitati dal nostro Ulisse.

Abbiamo però chiuso queste nostre personali riflessioni lasciando sul tavolo questa domanda: “il gestore è anche un Benzinaio?”, che voleva riassumere un punto rilevante nella definizione del rapporto Compagnia – Gestore; in altri termini, il quesito è se la benzina, che è ovviamente centrale per la Compagnia, lo sia anche nel suo rapporto con il Gestore? Andiamo a vedere in giro e, per esempio, parliamo di un tema spesso all’ordine del giorno, ma non dappertutto…

I Cali

Spesso si discute di questo tema, ovviamente importante per un Gestore italiano che, di solito, compra la benzina per poi rivederla al consumatore.
Di qui, le discussioni sulle compensazioni dovute o meno al gestore e la questione della temperatura del prodotto al momento dello scarico nelle cisterne della stazione di servizio, con prodotto proveniente vuoi da una raffineria vuoi da un deposito.
Di qui anche i titoli della nostra Staffetta, negli anni, basta sfogliare:
“Cali carburanti, il Governo: nessun problema”(v. Staffetta 19/02)
“Cali e 15 gradi, interrogazione in commissione Bilancio”(v. Staffetta 09/12/15)
“Cali carburanti, i numeri di Eni”(v. Staffetta 30/10/14)
“Cali di giacenza, accordo Esso/gestori”(v. Staffetta 26/03/10)
“Intesa gestori/Api su rimborso cali carburante”(v. Staffetta 19/06/09)

Insomma una questione ampiamente dibattuta…in Italia, ma in Europa?
In Europa Ulisse si è sempre poco occupato di cali e mai nell’ambito della gestione del contratto con il dealer, infatti…
“la benzina nelle cisterne della stazione di servizio spesso appartiene alla compagnia stessa; in tal caso, il carburante non cambia di mano al momento dello scarico nella stazione e resta di proprietà della compagnia fino a che non è venduta al cliente finale“.

servizioA maggior chiarimento, ci vengono in soccorso gli scontrini di vendita (quelli dati al cliente, non documenti interni aziendali) nelle stazioni di servizio (p.es in Austria e in Svizzera) ove ritroviamo chiaramente identificati i due soggetti venditori, con le due diverse partite IVA riferite alle due differenti tipologie di articoli: la Compagnia, che ha venduto la benzina, e il Gestore, che ha venduto i prodotti del negozio.
Questo percorso, diverso da quello normalmente praticato in Italia, non esclude il verificarsi di cali, di errate contabilizzazioni o attribuzioni da parte del trasportatore, di ammanchi di varia natura, ma tutto questo, peraltro in proporzioni limitate, non riguarda il rapporto con il gestore, fatte salve eventuali illegalità; questi, non acquistando la benzina, non ne è né avvantaggiato né svantaggiato da qualunque forma di ammanco o eccedenza di stoccaggio, di effetto delle temperature…
In questo caso, il Gestore vede allontanarsi da lui i problemi collegati all’acquisto del carburante, a cominciare proprio dai cali che, come detto, non sono un tema nel rapporto contrattuale col gestore, ma, se mai, nel rapporto fra la Compagnia e il trasportatore o il deposito di origine del prodotto.

La finanza del gestore

Non essere proprietario del carburante ha, per il Gestore Europeo, un’altra conseguenza importante. Non deve disporre del capitale circolante per finanziare l’acquisto dello stoccaggio del prodotto e, d’altro lato, non deve configgere con la Compagnia nella definizione di una adeguata dilazione, se concessa o concedibile, del pagamento.
Come noto, la mancanza di capacità finanziaria di un Gestore può essere, oltre che il problema che porta al fallimento della gestione stessa, la barriera all’ingresso di validi operatori che si candidino a quest’attività, per la quale, come noto, le compagnie pretendono adeguate garanzie a salvaguardia del pagamento della fornitura.
Minori barriere all’ingresso, minore rilievo finanziario del tema “acquisto benzina”, meno problemi, quindi, se la Benzina non è al centro.
Ora, se la benzina non si vende al Gestore, quali altre conseguenze ha questo nel rapporto contrattuale?

I trasporti del carburante

Un’altra conseguenza, positiva, della non “centralità” della benzina riguarda il meccanismo delle consegne. In un mondo dove la benzina resta della Compagnia, è la stessa che può e deve decidere come usare al meglio le cisterne della stazione, vuoi per eventuali accumuli/disaccumuli destinati a compensare problemi operativi, vuoi per ottimizzare i trasporti in modo totalmente libero da vincoli.
In questo contesto la Compagnia deve avere completa e totale visibilità, tramite sonde di livello e sistemi di telecontrollo, della situazione dello stock in ogni stazione e delle variazioni che questo stock subisce durante la giornata, per gli scarichi del trasportatore e per le vendite al cliente finale.
Di conserva, se è pur vero che la pianificazione delle consegne prevede spesso i giorni fissi o il volume fisso per la gestione degli stock di stazione, è pur vero che, grazie al controllo a distanza con le sonde, il trasportatore cui è appaltato il servizio di rifornimento può facilmente ottimizzare centralmente la programmazione e, in ogni momento, rivederla e modificarla, come necessario.
La Compagnia può limitarsi a sovraintendere al processo complessivo, verificando il raggiungimento di predefiniti standard qualitativi e quantitativi.
Ciò, da un lato, consente di ridurre i costi di trasporto, dall’altro permette agevolmente di compensare eventuali squilibri operativi, mentre oneri e responsabilità delle consegne sono concentrate sul soggetto unico che è l’appaltatore del servizio di trasporto.
Questi, in tal modo, mentre diventa responsabile della gestione del sistema, salve eventuali esigenze “speciali” della compagnia, non si trova vincolato dalle necessità finanziarie del gestore; infatti, se dovesse acquistare il prodotto, il gestore porrebbe in primo piano la sua ottimizzazione finanziaria, magari rinviando o parcellizzando il trasporto a lui destinato e programmato in attesa di una possibile imminente compensazione.
D’altronde la stessa compagnia, con le sue procedure e regole, darebbe sempre la priorità, rispetto a qualunque ottimizzazione logistica, al controllo del rischio credito.
Ecco quindi una conseguenza interessante: il superamento del problema finanziario del gestore diventa poi di traino a un’importante ottimizzazione di costi e alla efficienza del sistema di trasporto, coinvolgendo e responsabilizzando un terzo protagonista, il trasportatore. Questi, da parte sua, sarebbe ben lieto di assumere questa responsabilità a fronte della libertà totale di decisione nella pianificazione; Ulisse, che ne ha discusso con loro, sa bene quanto sia vero.

I prezzi

Un’altra conseguenza, forse la più nota e scontata, del fatto che la benzina che non cambi di mano nella stazione, riguarda il pricing.
L’attività di pricing è molto complessa e delicata, coinvolge non solo l’immagine pubblica della Compagnia, ma anche la percezione del cliente verso la stessa azienda; tale percezione si stratifica nel tempo, accumulando le impressioni di ogni giorno e consolidandole in una valutazione complessiva molto difficile da modificare successivamente.
In altri termini, come Ulisse ben sa, un pricing erratico, eventualmente mirato a ottimizzare nel breve termine il margine del gestore sulla sola benzina a scapito della coerenza con il mercato e della percezione del cliente, mette a rischio il valore della stazione, del marchio e il risultato economico complessivo.
Da quanto sopra consegue che la Compagnia dedica grande attenzione a questo processo, che normalmente viene pilotato dalla Sede, con sistemi di telecontrollo in grado di modificare il prezzo, in ogni stazione, in qualunque momento durante la giornata, più e più volte al giorno (ogni mercato e ogni paese ha le sue fattezze, ne parleremo ancora…) sulla base di un sistema di rilevazioni che, ovviamente, si basa sui gestori.
Ma, nel frattempo, il gestore…?
Non ha ruolo forte in questo processo, né focalizza la sua attenzione sul prezzo del carburante:
• non ha un reale potere (la benzina non è sua) e si limita a fornire i dati di rilevazione del mercato circostante;
• è totalmente visibile per la compagnia: eventuali sconti generalizzati o mirati su segmenti di clientela, promozioni speciali, ecc… sono registrati e uno per uno controllati e anche sostenuti dalla compagnia, senza alcun forfait o possibili ottimizzazioni da parte del gestore;
• d’altro lato, la sua attenzione è tutta concentrata sul successo del negozio, bar o lavaggio che sono i driver del suo risultato.
Vedremo in un’altra puntata dei Viaggi come gira l’economia della stazione e il controllo della compagnia su di essa, ma, per certo, difficilmente nasce un problema sul prezzo del carburante, fatte salve situazioni abnormi che, normalmente, sono rapidamente corrette.
Ancora una volta, la bilancia sembra segnare la stessa direzione …

Ruolo del gestore rispetto alla benzina

Le attività del gestore Europeo in merito al carburante sono, a detta di Ulisse, non molto rilevanti.
Certo, egli incassa, ogni giorno, dai clienti il denaro delle vendite di carburante e, alla fine della giornata, in quella che si chiama procedura di “end day closing”, deve versare alla Compagnia il dovuto, o, meglio, la stessa Compagnia lo preleva dal suo conto; vero, deve espletare alcuni adempimenti di natura tecnica o, normalmente, subire i controlli previsti sulle attrezzature che, comunque, sono di proprietà della Compagnia; ma…
• non si preoccupa del costo del carburante, perché non deve finanziarlo,
• ha una attenzione limitata al prezzo, che è più un parametro di controllo che la sua linfa vitale,
• non si preoccupa dei cali, delle consegne del trasportatore, dello stoccaggio…
Insomma, direbbe Ulisse, la Benzina è stata parzialmente privata del suo ruolo di “prima donna”;
basta andare a leggere i quotidiani rapporti di visita alle stazioni degli area manager delle Compagnie, che nel riportare, come accade, vuoi la lista delle doglianze vuoi le proposte vuoi i punti di controllo del singolo gestore, normalmente riservano al carburante tal quale un posto marginale.
Il viaggio prosegue…