Per gentile concessione della Staffetta pubblichiamo la terza puntata del viaggio di Riccardo Piunti nel variegato mondo europeo della distribuzione dei carburanti. Questa volta il tema è quello del ruolo e delle qualità del gestore, difficilmente sostituibili con una gestione diretta.

Quale gestore?

rete_carburanti0Si parla tanto di Europa, delle sue normative, regolamenti, direttive…ecc, che si potrebbe finire per credere che, più o meno, le fattezze dei mercati siano le stesse dappertutto, anche nella “non europea” Svizzera che tante di quelle direttive e regolamenti ha, pur tuttavia, assimilato nelle sue leggi.
Di fatto, non sempre è cosi; spesso sono le normative locali, regionali, a condizionare e differenziare i mercati; altre volte sono addirittura quelli che vengono chiamati (in orribile linguaggio burocratico) i “recepimenti” delle diverse direttive europee a produrre differenze fra i singoli paesi Ue.
Tuttavia, nel suo peregrinare fra le stazioni, il nostro Ulisse ha rilevato una caratteristica comune nel legame che le compagnie petrolifere stabiliscono con le loro stesse stazioni di servizio.
Vediamo che cosa ha trovato e, a sua volta, si è trovato a gestire sul campo, il nostro viaggiatore in questo importante punto di giunzione; riassumerei il tutto in due aspetti-chiave:

1. c’è quasi sempre un gestore indipendente;
2. la benzina non è mai “al centro” del rapporto compagnia-gestore.

Perché il gestore?

Se mai ha avuto un valore e un senso ricorrere a questa figura d’intermediario, tipica del modo con cui le Oil Company, da sempre, si pongono l’obiettivo di arrivare il più vicino possibile al consumatore finale, oggi ne ha ancor di più; infatti, il sistema di procedure e regole che determinano i comportamenti e l’operatività delle grandi compagnie non si coniuga facilmente con la flessibilità, adattabilità, rapidità e reattività richieste dal mercato in questo che, mutuando una efficace immagine del settore utilities, chiameremmo “ultimo miglio”.
Si può percorrere questo difficile “ultimo miglio” senza la compagnia di un gestore per gestire una vera “stazione di servizio” con negozio, bar, lavaggio?

La gestione diretta

rete_carburanti1Ma certo, c’è la cosiddetta “gestione diretta” dove la compagnia mette i propri impiegati e dei manager a gestire i “negozi”. Dove la Oil Company si organizza per fornire alla stazione un supporto per le diverse funzioni di staff richieste dall’operatività, quali la gestione del personale e il reclutamento, il presidio HSE, l’approvvigionamenti dei prodotti non-oil…
Un tale sistema ha sicuramente valore qualora sia adottato dalla Oil Company in modo strettamente limitato, per avere una propria antenna di collegamento con l’”ultimo miglio”, o, comunque, un qualche sensore che le consenta di fare direttamente le sue verifiche o di sondare il mercato senza intermediari, ma…
…ma Ulisse ha ben conosciuto le difficoltà di questo modello qualora sia usato in modo esteso.
Ricorda di aver visto stazioni di elevatissima qualità, con posizioni invidiabili rispetto a viabilità e bacino di utenza, con erogati e attività shop e bar straordinari, e, di concerto, fatturati che si potevano solo invidiare.
Ricorda anche, tuttavia, come a questo posizionamento commerciale alto-altissimo potesse poi corrispondere una redditività inferiore anche di 2-3 centesimi/litro rispetto alla fascia media del mercato.
Perché? Dove si perde il potenziale margine? E’ difficile da valutare in dettaglio ma non difficile individuare alcuni punti deboli del modello…
1. Il reclutamento del personale (che in una stazione è un’attività continua, stante il continuo rinnovo della squadra e l’elevato turn-over),
2. la gestione del personale (resa complessa dalla presenza di giovani in part time, impiegati che lavorano solo in alcuni giorni della settimana, dalla necessità di una affidabile copertura dei turni),
3. la perdita delle sinergie con l’entourage familiare e di amicizie del gestore,
4. i costi della conformità alle procedure interne (non parlo ovviamente delle leggi e delle norme), e le interpretazioni restrittive di tutte le zone grigie,
5. la strutturazione (pesante e costosa) di funzioni e ruoli che invece, spesso, il gestore svolge in autonomia nel suo tempo disponibile…
Tutto ciò fa del modello “diretto” un sistema potenzialmente efficace ma, probabilmente, non efficiente (tanto per ricorrere all’abusato frasario dello “slang” del management), altrimenti detto“bello ma costoso”.
A “colorire” con un po’ di folclore questo tentativo semplificante di analisi, si potrebbe aggiungere quello che Ulisse chiama “l’effetto Mars”. Niente a che vedere con la fantascienza o i viaggi nello spazio; il nome Mars si rifà alla storica merendina, assai nota e diffusa, qui usata come mero paradigma, e “stabilisce” che:
“se ognuno dei 15 ipotetici dipendenti (variamente a tempo parziale o pieno) della ipotetica stazione consuma (senza pagare) 1 € di merce al giorno (il suo “Mars” quotidiano), alla fine dell’anno il danno economico è pari a circa 3.500 €; il che, su un erogato di 1,5-2,0 milioni di litri, significa circa 0,2 centesimi/litro” .

Chiaramente quest’apologo sottende l’idea che episodi simili di “autoconsumo” o di spreco o, peggio, di furto, in una stazione gestita da un gestore indipendente, di solito sul posto, vigile e “reattivo”, non potrebbero mai accadere o, comunque, avrebbero breve vita, mentre, in una gestione “aziendale”…?

Quale Gestore?

Detto questo, qual è il profilo del gestore conosciuto da Ulisse nei suoi viaggi?
Come si caratterizza un buon “Dealer”, “Gérant”, “Pächter” o come si voglia chiamarlo nelle diverse realtà che, pur con lingue diverse ma in modo compatto, l’hanno scelto per guidare la maggior parte delle stazioni di servizio europee?
E’ un abile e intuitivo selezionatore e gestore del personale. Deve esserlo: si dice sempre che “il buon gestore si vede soprattutto quando non c’è”, quando non è presente (peraltro di rado) nella stazione, ma tutto funziona bene in sua assenza, perché ha ben scelto e addestrato la sua squadra che sa sempre cosa e come fare;
E’ un commerciante capace di stabilire direttamente e indirettamente relazioni con la propria clientela e con il bacino dei clienti potenziali, intercettandone i bisogni, valutando e contrastando la competizione;
E’ un barista (dove la struttura della stazione lo consente), pronto a investire risorse (umane e materiali) per attrarre nuova clientela seguendone i movimenti e i bisogni nelle diverse fasce orarie;
E’, sempre più, un manager, attento alla qualità dei servizi esterni che riceve, alla gestione del magazzino, ecc.., insomma a tutto ciò che riguarda i costi e al perenne “conflitto” fra la ottimizzazione dei costi e la crescita del fatturato;
E’ capace di lavorare in modo sinergico con la compagnia, cogliendo tutte le potenzialità che gli standard comuni e i contratti-quadro di approvvigionamento possono offrire; ben sa e ricorda che“una Rete vende più e meglio di un insieme di stazioni”, insomma autonomo e propositivo, non dipendente e, allo stesso momento, non indipendente.
Ma è anche… un “benzinaio” ?