Stefano Rodolfi, ex direttore commerciale Daerg e Washitalia, indica quelli che secondo lui sono i mali e le cure di fabbricanti e lavaggisti. Uno sguardo critico e propositivo su un settore che tarda a riprendersi.

stefano-rodolfiChi meglio di Stefano Rodolfi può parlare con affetto e disincanto del mondo dell’autolavaggio italiano (e non solo)? Pochi, perché pochi come lui si esprimono con franchezza e hanno il settore nel cuore. Rodolfi è un “esodato” del mondo del lavaggio, vittima di una crisi che ha colpito a tutti i livelli le aziende della filiera e ha travolto anche lavaggisti professionisti che non hanno retto il calo del 40-50% del numero dei lavaggi.
Oggi fa il direttore commerciale di un’azienda di un altro settore, ma è sempre informato sugli uomini, le società, le novità tecnologiche, le voci… e continua a fare sue analisi e considerazioni originali. E’ importante capire come appare il mondo del lavaggio osservato da chi non è più parte delle dinamiche commerciali.

Stefano, quanto ti manca il mondo del lavaggio?

Parecchio, parecchio. Il mondo del lavaggio mi manca perché è stata una parte importante della mia vita lavorativa. Mi ha fatto conoscere vari Paesi, soprattutto mi ha fatto instaurare centinaia di rapporti con clienti e utilizzatori delle macchine, che mi hanno aiutato a capire le loro esigenze e migliorare i prodotti. Mi manca parecchio perché ho avuto grandi soddisfazioni lavorative, ho visto crescere la Daerg, l’azienda che abbiamo sviluppato con i fratelli Giorgi, prima con i prodotti chimici, poi con i primi accessori self service (aspiratori Inox), in seguito con le prime idropulitrici self, per approdare alle piste self.

Fino ad avere una tua azienda di lavaggi self, WashItalia.

Sì l’ho fondata dopo essere uscito dalla Ceccato che aveva comperato la Daerg. L’ho fatta crescere da solo per cinque anni, poi di nuovo con Giorgi. Son partito senza un ordine in mano, il primo anno la società ha fatturato 600.000,00 Euro e quando, per la crisi, l’abbiamo chiusa fatturava quasi 5 milioni di Euro e aveva 1 milione e mezzo di ordini. Non si poteva andare avanti, le banche non concedevano credito e gli imprenditori non potevano avere il leasing o comperare. Era difficile andare avanti, abbiamo pagato i fornitori e, valutato che non potevo impegnarmi con altri investimenti, il socio ha continuato l’attività.

Come sta il lavaggio?

Penso che non stia assolutamente bene, come altri settori. La classe media e impiegatizia è impoverita dalla crisi e il taglio alle spese di lavaggio è comprensibilmente tra le scelte. Il calo, anche del 50%, dei lavaggi ha messo in crisi subito i piccoli impianti che vivacchiavano. Restano in piedi i più strutturati, quelli che hanno già pagato gli impianti, che sanno offrire servizi diversificati. Poi, crisi nella crisi, è crollato il mercato delle piste self, perché oggi i portali con le spazzole, i lavaruote, la cera… danno un lavaggio di ottima qualità a un prezzo interessante.

Ma la concorrenza dei portali è l’unica ragione?

No, le piste in un certo senso si sono condannate da sole, perché non essendoci incassi, si sono ristretti i tempi, si è puntato a diminuire il prodotto detergente, e alla fine non si garantiva  più un lavaggio di qualità.

Cosa hanno sbagliato i lavaggisti imprenditori?

Avrebbero dovuto aumentare il costo del gettone e garantire qualità, invece, presi dalla paura che con il gettone più caro avrebbero incassato di meno, hanno puntato sul risparmio di tempo e prodotto e si sono comportati da perfetti Tafazzi…

Qual è lo stato di salute delle aziende?

Oggi non credo che ci sia una sola azienda produttrice di autolavaggi che stia lavorando in condizioni finanziarie serene, salvo ordini esteri che non conosco. La riduzione delle vendite ha scatenato un’assurda e dannosa guerra dei prezzi, che si è portata dietro un abbassamento della qualità dei prodotti. Se non si peggiora la qualità non si sta in piedi, anche la rete vendita fa fatica a far fronte alle spese con i margini risicati che ci sono su ogni impianto venduto. Oggi i margini  su un portale sono 7-8 volte inferiori a quelli di periodo migliore.

Nella filiera del lavaggio, chi sta meno peggio?

Penso la depurazione, perché in genere le aziende della depurazione non lavorano solo per il lavaggio. Anche la chimica, perché le aziende hanno iniziato a produrre per l’alberghiero, la ristorazione, la nautica, il dettaglio. I produttori di macchine sono in crisi come gli accessori che sono legati alle macchine.  Se non hanno trovato sbocchi all’estero è difficile resistere alla crisi. Secondo me, fuori da questo quadro, c’è un’azienda sana, con i conti in regola e che fa ancora utili, anche con i lavaggi che produce. E mi dicono che siano ottime macchine. Non voglio fare nomi, ma si capisce di chi parlo.
Le altre aziende italiane sono tutte nelle stesse “non buone” condizioni, non può essere diversamente, perché si vende meno e non ci sono realtà con grandi capitali alle spalle.

Cosa manca al settore per tornare a crescere?

Secondo me mancano veri progettisti, si copia troppo. I Dini, i fratelli Spiriti, i Soria non ci sono più. Spesso la subfornitura è uguale per tutti. Non ci sono studi approfonditi. Quindici anni fa Istobal aveva un responsabile della depurazione e del recupero acque, noi a mala pena vendevamo gli impianti di depurazione.
Sicuramente Autoequip e Ceccato avevano fior di uffici tecnici che lavoravano alla progettazione e al miglioramento del prodotto. Mi permetto di sostenere che di progettisti veri è rimasto solo Carlo Sesia, figlio di una lunga tradizione.
La mia sensazione è che le innovazioni le copiamo, non facciamo studi, non investiamo in ricerca. A Bologna Christ ha presentato una novità a cui nessuno ha dato risalto, ha tolto il motoriduttore dalle spazzole, ha montato un inverter sul motore e fa girare il motore a 200 giri, si rompe meno e consuma meno.
Anche sui materiali, sul riciclo e sul recupero delle componenti si ragiona poco.
I prezzi troppo bassi non permettono ricerca, sotto certi prezzi le componenti sono di seconda scelta, questo significa che l’impianto avrà bisogno di riparazioni continue. Per andare a Roma è meglio una Mercedes di una Panda. Il prezzo ci vuole.
Mancano veri venditori. I venditori non valorizzano le caratteristiche tecniche e il particolare costruttivo. Le specifiche tecniche sono importanti, sono quelle che devono contare per il cliente, il venditore le deve conoscere.
Anche il rapporto azienda-cliente deve essere più professionale. Il cliente si deve impegnare, deve riconoscere che uno studio di fattibilità e la consulenza sulle pratiche amministrative costano. Solo con un impegno economico, si evitano giochi assurdi di preventivi usati per ottenere sconti dai concorrenti… Certo anche chi vende deve essere professionalizzato, soprattutto oggi, quando le aziende cercano di vendere direttamente.
Credo che alla fine chi vende dovrebbe avere anche il coraggio di sconsigliare gli investimenti sbagliati. Il settore è in crisi anche perché gli impianti di lavaggio sono troppi.
Inoltre si lava a prezzi troppo bassi. Come puoi garantire professionalità e qualità con meno di 15 euro a lavaggio? Certo non mi riferisco a chi lava 150 auto tutti i

L’assistenza?

Ci sono in giro troppi meccanici improvvisati, nessuno ha fatto corsi, manca la preparazione di base. In Germania tutte le aziende formano. Che senso ha che tutti i tecnici riparano tutto? Come fanno ad avere tutti i ricambi con gli alti costi di magazzino? E’ un discorso che non sta in piedi.

Cosa manca ancora?

Mancano anche tecnici formati dalle aziende, con professionalità e vaste capacità operative. Oggi un portale di lavaggio necessita di un buon meccanico, un buon idraulico e di un buon tecnico elettronico. Considerato che queste capacità professionali sono difficili da trovare in un’unica persona, la ditta che riceve la chiamata di assistenza deve capire cosa serve al cliente per risolvere il problema e inviare il professionista competente del danno, con tutti i ricambi.

Quante aziende ci saranno tra qualche anno?

E’ difficile dirlo così. Spero che restino tutte e che se ne aggiungano altre, ma è difficile. Tutto dipende dal mercato. Sopravviverà chi saprà innovare, ma non dobbiamo nasconderci che le nostre aziende lottano con colossi strutturati. Se la crisi accentua la battaglia potremmo restare senza aziende che fabbricano lavaggi. Del resto, in Gran Bretagna e Francia, per esempio, non ci sono produttori di lavaggi…In Spagna c’è solo Istobal, in Germania sono tre quelli che fanno il mercato.

I lavaggisti sono abbastanza preparati per fare il mestiere con professionalità?

No. Se vuoi fare il gelatiere, il ristoratore, il commerciante  ti fanno fare dei corsi per prepararti, per aprire un lavaggio cosa ti fanno fare? Niente. Da chi si informano i nuovi lavaggisti? Dai venditori, ma, come ti ho detto, i venditori non sono formati e non sanno informare.
Pensa quanto è delicata la gestione della depurazione, pochi conoscono le tabelle, pochi sanno capire quando l’impianto è adeguato al numero dei lavaggi, pochi sanno i danni che può fare l’antigelo che finisce negli scarichi, pochi conoscono il rapporto che intercorre tra detergenti e conservazione delle spazzole…

Può essere compito di un’associazione formare i lavaggisti?

Certo, dovrebbe essere uno degli obiettivi. Prima di pensare al marketing occorre formare sulla depurazione, sulle macchine. Persone competenti uscite dal settore ce ne sono tante. Per fare formazione ne servono poche, ma bisogna coinvolgerle con un progetto chiaro e preciso.

Apriresti un lavaggio?

Se dovessi farlo vorrei puntare sul servizio completo, farei molte attività di complemento come il servizio di rinnovo dei fari che si opacizzano, darei una macchina di cortesia al professionista che mi lascia la sua auto da lavare e rifinire…Il fatturato non si fa con i 15 euro: l’energia costa, l’acqua costa, l’impianto va ammortizzato. Un caffè costa 1 euro, non si può mettere in moto un impianto di 250.000,00 euro con due gettoni di 50 centesimi.