La Colzani di Seregno propone un’ampia gamma di prodotti (lampadine, filtri, batterie, tergicristalli…) richiesti nelle stazioni di servizio e offre moderne soluzioni di vendita che mirano a semplificare il lavoro sul piazzale, tra cui spicca il Tablet multimediale. Proposte anche per i lavaggisti.

I valori del mercato del non oil nelle stazioni di servizio italiane sono lontani da quelli di altri paesi europei che hanno volumi di erogato simili a quelli dell’Italia. È così da sempre, e le ragioni, legate in un complesso intreccio di causa effetto, stanno anche negli orari praticati della rete commerciale tradizionale. Il non oil è però una nicchia di possibile e interessante remunerazione, soprattutto in un momento in cui la competizione sui prezzi riduce le possibilità di guadagno sulla vendita dei carburanti.

colzaniSpaColzani spa, azienda con una storia centenaria nella fornitura di autoaccessori e autoricambi, da un anno circa ha affidato al suo responsabile commerciale, Stefano Perna, il compito di capire come far crescere significativamente contatti e vendite nelle stazioni di servizio. Perna sta affrontando con creatività e convinzione il compito, in un momento in cui la rete sta cambiando e richiede adeguamenti tattici e strategici. La sua lunga esperienza ha iniziato a dare frutti, soprattutto seguendo la linea del servizio di supporto al gestore e dell’informazione rapida ed efficace all’utente.

Suppongo che la maggior parte dei nostri lettori conosca a grandi linee la vostra attività, può descrivercela in modo più dettagliato?

La nostra azienda opera da oltre 100 anni nel settore accessori e ricambi auto. Con l’evolversi del mercato abbiamo cercato di calibrare la nostra offerta indirizzandola verso il canale GDO (Grande Distribuzione Organizzata) – DO (Distribuzione Organizzata), di cui siamo fornitore di riferimento. Forti di questa esperienza, abbiamo costruito un’offerta specifica per il canale aree di servizio, ?grazie anche alle numerose partnership con brand affermati del settore da Shell a Castrol (lubrificanti), da Valeo (spazzole tergicristallo, lampadine e filtri) a Chupa Chups (profumatori per auto), senza dimenticare progetti “ad hoc” con il nostro brand “Start” con cui operiamo in tutti i canali distributivi da anni. Questo ha portato diversi clienti a riconoscere il nostro brand come qualitativamente affidabile.

Quando e perché avete pensato alle stazioni di servizio come uno dei canali per la vendita dei vostri prodotti?

colzaniSpa2Nasciamo come distributori all’ingrosso di autoricambi, lubrificanti e accessori, prima in Lombardia, poi su tutto il territorio italiano.
In passato abbiamo seguito alcune aree di servizio, ma considerandole come i clienti del canale tradizionale e mai con progetti dedicati. Poi la nostra attenzione è cresciuta e abbiamo analizzato meglio questo canale e siamo divenuti più propositivi, creando progetti e layout dedicati che i nostri clienti hanno subito apprezzato.
Abbiamo sempre impostato la nostra offerta sul servizio nei confronti del cliente finale. Il nostro approccio è, ed è sempre stato, indirizzato verso l’utente del prodotto. Uno dei progetti che è particolarmente apprezzato è il progetto Tablet multimediale che permette di individuare, ?con il solo modello dell’autovettura, il tipo di spazzole tergicristallo e le lampadine utilizzate della stessa. Lo strumento è un aiuto significativo per il gestore e gli consente di risparmiare tempo e farne risparmiare al cliente. Questo è un esempio della nostra condotta commerciale, oltre al prodotto noi vendiamo soluzioni. E questo piace e dà sicurezza alla nostra clientela.

Proponete più per l’auto o l’automobilista?

Pensiamo che il confine tra un prodotto per l’auto e uno per l’automobilista sia molto sottile. Il giubbino riflettente, ad esempio, è indirizzato all’utente ma è tra le dotazioni obbligatorie per l’auto; anche i caricatori cellulari servono maggiormente all’automobilista.
Crediamo che una vettura efficiente dia sicurezza all’automobilista e l’efficienza passa, ad esempio, da un semplice cambio di una spazzola tergicristallo? o della batteria.

La rete sta cambiando: sono chiari i segni di un graduale ritiro delle compagnie dal downstream, a questo corrisponde una sempre maggiore, vivace presenza di indipendenti con reti distributive di diverse dimensioni. Pensate che il fenomeno possa assecondare le vostre strategie?

Crediamo di sì. Abbiamo una rete vendita capillare con la quale serviamo catene e indipendenti nel canale GDO-DO su tutto il territorio italiano da decenni. Questa esperienza ci consente di affrontare con sicurezza ogni sfida e anche di rispondere prontamente a ogni cambiamento del mercato.
Quello che ci contraddistingue particolarmente è la possibilità di creare delle aree promozionali “emozionali”. La cartellonistica, i pallbox o gli espositori dedicati, ad esempio di Shell lubrificanti piuttosto che le isole promozionali a tema stagionale, sono particolarmente adatti per attirare l’attenzione dell’utente finale e indirizzarlo all’acquisto.

Avete prodotti che potreste proporre anche al lavaggista?

Nella gamma dei prodotti che trattiamo è compresa un’ampia proposta per la pulizia dell’auto, dai trigger agli shampoo, passando per le spugne fino ai prodotti per la pulizia degli interni.
Non dimentichiamo ovviamente i profumi per auto per i quali siamo anche distributori di un principale brand a livello mondiale.
Con il progetto multimediale Tablet risolviamo la difficoltà dell’identificazione della spazzola tergicristallo o della lampadina corretta per ogni auto: questo può essere il primo passo per il lavaggista per l’introduzione di servizi che portino marginalità aggiuntive.

Mi indica tre elementi di forza della vostra proposta?

Ampiezza della gamma dei prodotti, soluzioni, servizio.
L’offerta del Tablet multimediale riassume bene le nostre scelte. Con il semplice acquisto della gamma tergicristallo e lampadine (che garantiscono una copertura del 99% del parco auto circolante) noi forniamo il Tablet in comodato d’uso, senza alcuna spesa aggiuntiva.

Cosa avete adeguato per entrare nel nuovo canale di vendita?

Come ho detto precedentemente abbiamo creato progetti dedicati: il cliente passa per la stazione di servizio per pochi minuti e noi offriamo soluzioni efficaci ad attirare l’attenzione del cliente in questo piccolo lasso di tempo.
Abbiamo analizzato e definito soluzioni che raggiungono esattamente questo obiettivo: oltre al progetto Tablet, di cui abbiamo parlato in precedenza, abbiamo ideato e sviluppato anche un Totem multimediale che, grazie a un monitor, permette di presentare velocemente le peculiarità di alcuni prodotti innovativi per l’auto e l’automobilista.
Inoltre stiamo inserendo in tutti i nostri nuovi prodotti il QR code che permette all’utente finale l’accesso a molte informazioni supplementari.

Alla fine, per essere molto pragmatici: la vendita dei vostri prodotti garantisce buoni margini?

Ne siamo certi. Sviluppiamo grandi volumi di fatturato che ci permettono di acquistare a condizioni molto vantaggiose dai nostri fornitori in Cina, in Europa o in Italia. Questo si traduce in prezzi molto convenienti per i nostri clienti, che possono realizzare significativi margini sulla vendita dei nostri prodotti.
Inoltre i margini vengono dalle rotazioni dei prodotti a magazzino. Le rotazioni dei prodotti si incrementano studiando delle buone soluzioni di sell out. Siamo certi che i progetti e i layout sviluppati dalla nostra azienda vadano esattamente in questa direzione.

Come pensate di entrare in contatto con i nuovi operatori della rete a cui siete interessati?

Crediamo che attività di divulgazione come le fiere o le newsletter siano potenzialmente interessanti purché targettizzate sulla clientela d’interesse. Vogliamo anche interfacciarci con le associazioni di categoria, le aziende petrolifere o gli indipendenti, per implementare l’offerta commerciale, affinché riesca a soddisfare a pieno le esigenze degli operatori.