giorgio-chiantellaIl responsabile commerciale di  Archigia descrive una società pronta a rispondere ai cambiamenti della rete e preparata ad affiancare le realtà imprenditoriali che nella distribuzione dei carburanti stanno prendendo il posto delle compagnie petrolifere. La differenza non la fa il prezzo, ma la capacità di offrire servizi di qualità e personalizzati

I giovani universitari, la loro capacità di staccare i piedi da terra, di immaginare, conservando il senso del reale, sono da almeno 15 anni le scintille che accendono i progetti di Archigia. Francesco Giammatteo (amministratore delegato) e Giorgio Chiantella (direttore commerciale) sono nelle foto della presentazione della prima edizione di “Un format per le stazioni di servizio”, avvenuta in Campidoglio nel 2005 e in quelle della presentazione del logo e del progetto di “efficientamento energetico”, svoltasi al Politecnico di Torino dieci anni dopo. In mezzo altre sei iniziative dedicate al format delle stazioni di servizio della Capitale, all’efficienza  e alla sostenibilità energetica degli impianti carburanti. Dieci anni di concorsi, borse di studio e bandi, gestiti con le università, uniti non tanto dalla presenza e dalla dedizione di Chiantella, ma dalla scelta di cercare fuori del settore, di chiedere a chi lo guarda e analizza con parametri nuovi, di suggerire i cambiamenti e le soluzioni per il mondo della distribuzione dei carburanti.

francesco-giammatteoUna piacevole e particolare macchia di colore nella storia lunga di un’azienda che vanta centinaia di realizzazioni per le compagnie petrolifere e i “privati”. Progetti e realizzazioni cresciuti nel confronto, per essere “cuciti” secondo le esigenze dei clienti.

Ci spiega il valore di queste iniziative?

Queste iniziative, in cui continuiamo a credere, richiedono molto lavoro ma, contrariamente a quanto può apparire, danno risultati molto importanti. Il principale è che l’azienda conquista un’immagine diversa dal puro fornitore. Queste ricerche non sfociano in ordini immediati, mettono in risaltano gli elementi di qualità, il lavoro, la capacità di pensare fuori degli schemi. Non tutto è riconducibile al puro denaro, e a noi va bene così.

Il secondo risultato positivo deriva dal fatto che le aziende sono fatte di persone e le nostre risorse interne si abituano a cambiare il modo di lavorare, di apprendere e di approcciare i problemi. Dà soddisfazione vedere che i collaboratori divengono autonomi, escono da schemi abituali, sono preparati e propositivi. Questo fa funzionare l’azienda.

Infine fa piacere constatare che alcuni studenti hanno trovato lavoro grazie alle ricerche compiute con le borse di studio assegnate.

Come appare la rete dal vostro punto di osservazione?

Quello di cui abbiamo prendere atto è che le compagnie stanno lasciando la distribuzione; investiranno sempre meno, ognuna seguirà una sua strategia, ma oggettivamente le cose stanno cambiando e anche abbastanza celermente. E’ una costatazione che parte anche da quanto accade concretamente a noi: in passato con quattro compagnie realizzavamo il fatturato di un anno, oggi questo è inimmaginabile. Le compagnie investiranno sempre meno nella distribuzione, le loro strategie si sviluppano in tempi lunghi, progettano quello che faranno fra ottanta anni, e, in questo arco di tempo, sono inseriti il percorso e le scelte dei prossimi 30 anni. È evidente che noi ragioniamo su tempi più brevi e dobbiamo interpretare quello che accade e chi sono i soggetti che, piano piano, occuperanno lo spazio lasciato libero dalle compagnie. Noi ci organizziamo considerando che il retista privato (piccolo o grande) è il soggetto che deve investire e a cui manca tutto quello a cui fino a poco tempo fa provvedeva la compagnia, probabilmente non ha il know how per far funzionare una “sua” rete. Noi dobbiamo saper rispondere alle esigenze di un mondo non grande e non piccolo , un mondo difficile su cui abbiamo investito in anticipo e nei confronti del quale pensiamo di avere il vantaggio di essere abituati a offrire un servizio completo e articolato.

Cosa vuol dire offrire un “servizio completo” a un piccolo retista?

Significa garantire ogni passaggio: progettazione, ingegnerizzazione, realizzazione e gestione del progetto. Il nostro obiettivo, al di là delle aziende che già sono nostre clienti, è fornire un servizio particolarmente performante per tutte queste realtà che si stanno sviluppando e che non hanno la struttura per generare una serie di servizi. Non siamo un semplice fornitore, ma una specie di partner che risolve tutto e evita alle aziende di doversi appesantire, dotandosi di strutture. A quel punto non è il prezzo che diventa discriminante, ma la qualità e la completezza del servizio.

C’è una corsa al ribasso?

Sì, tutti lavorano sui costi, ma anche i ribassi hanno un limite. Rischiamo di restare vittime di un circuito perverso: le quantità diminuiscono e si lima ogni margine, se si lima ogni margine non ci sono fondi per la ricercare e innovare e quindi si peggiora. È evidente che la competizione vera non sta nel prezzo, ma nella capacità di stare a fianco al cliente.

Quindi torniamo al servizio.

Certo, noi dobbiamo aiutare a gestire il processo di mutamento dell’immagine (non solo con la sostituzione del logo, dei fascioni delle pensiline e dei totem), ma non possiamo non cogliere le opportunità che derivano dalla trasformazione della rete. Oggi imprenditori che hanno fatto il “mestiere più semplice del mondo”: guadagnare dando in gestione le proprie stazioni, devono cambiare. Per fortuna, che i giovani sono più disposti al cambiamento. Archigia sa offrire servizi, tenendo conto delle specificità di ogni società e di ogni punto di erogazione.

Oltre questo c’è un punto vitale, una domanda  che non può essere disattesa: come si realizza una rete? Rispondo: liberandoci dai vincoli, guardando altri settori, cercando di capire che il mondo cambia e deve necessariamente cambiare il settore. Attraverso Self24, il nostro portale di vendita on line, entriamo in contatto con decine di realtà che più che del pezzo di ricambio hanno bisogno di qualcuno che abbia una visione completa dell’attività… Per offrire un buon servizio occorre capire in anticipo quello che sta cambiando. Noi ci siamo mossi sempre con previdenza: abbiamo realizzato i nuovi format della stazione di servizio, poi il progetto dell’efficienza energetica, col politecnico di Torino, abbiamo fatto col Comune di Roma l’intervento sui piccoli impianti, un tema importante in una città come Roma… Le idee ci sono, ma si deve puntare a qualcosa di diverso quello che abbiamo fatto fino a ieri, perché anche noi siamo condizionati dal passato. Ragionare sulla creazione della rete, capire come costruirla fa bene anche a noi, perché cerchiamo il nostro ruolo all’interno di questi iniziative, cerchiamo le realtà che si possono sviluppare e proponiamo di supportarle con progetti nuovi, utilizzando esperti di marketing o persone che vengono da altri settori commerciali. Con l’università di Roma ragioniamo su quello che potrà accadere tra 20 anni. Oggi ci sono oltre 20.000 impianti, diminuiranno, ma non diventeranno 10.000 all’improvviso, per cui qualcosa si dovrà fare per arricchirli. L’elettrico? Economicamente da sola non sta in piedi, se una ricarica costa 4-5 euro (noi abbiamo ingegnerizzato due impianti) quella stazione deve fornire altri servizi che facciano reddito.

inaugurazione-format-romaAndiamo dai giovani e verranno fuori delle idee, saranno idee senza vincoli e lì troveremo gli spunti e li premieremo con borse di studio. Presenteremo il progetto a Oil&nonoil e lo lanceremo in primavera.

Non solo servizio, ma capacità di innescare processi di rinnovamento…

Oggi ci sono tante gare on line, alla fine non è possibile evidenziare le differenze, sottolineare che sei un’azienda che lavora in modo diverso.

Con il contatto diretto riusciamo a capire quello manca al nostro cliente, individuiamo le competenze interne che si sono indebolite e offrimo i servizi che le aziende non sanno attivare all’interno. La differenza si misura sul servizio e non sul prodotto, anche perché oggi nessuno è un puro produttore. Bisogna saper gestire i progetti e il magazzino. Ripeto se competo sul prezzo, lavoro al risparmio e mi indebolisco. Se punto sul servizio, l’immagine dell’aziende conta. Ci vuole lungimiranza, non si può lavorare sul breve periodo, occorrono analisi e capacità di dire che ogni luogo è particolare e non si possono imporre format. Avere delle idee non fa male, al massimo dici una cosa sbagliata.

Mi fa un esempio di servizio innovativo?

Per un rapporto più efficiente e chiaro con i clienti, abbiamo creato un portale in cui confluiscono tutte le informazioni sui processi e le fasi di assistenza. I clienti hanno accesso al portale e, attraverso foto, possono vedere lo stato di avanzamento dei lavori. Questo è solo un esempio della vocazione e della capacità che abbiamo di personalizzare ogni intervento.